venda à Totvs mostra que sucesso na tecnologia vai além das empresas “pops”, porquê Facebook

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Eric Santos, CEO da RD Station (Divulgação)

SÃO PAULO – A Totvs (TOTS3), focada em softwares de gestão empresarial, já realizou mais de 40 aquisições desde 1983. A última delas surpreendeu o mercado por seu valor: a compra de 92% da RD Station, por R$ 1,86 bilhão.

A startup de Florianópolis (Santa Catarina), criada pelos empreendedores Eric Santos, Guilherme Lopes, Bruno Ghisi, André Siqueira e Pedro Bachiega em 2011, oferece softwares porquê serviços (SaaS), que ajudam pequenas e médias empresas a automatizar o marketing e gerar vendas.

O InfoMoney conversou com Santos sobre o processo de negociação da venda – e sobre os impactos do pregão no ecossistema brasílio de startups. Os grandes vencedores: o protótipo de SaaS; a venda porquê oportunidade de saída para negócios escaláveis, inovadores e tecnológicos; e o ecossistema brasílio de startups.

RD Station custou custoso? Entenda os múltiplos de SaaS

Santos conta que as conversas com Dennis Herszkowicz, CEO da Totvs, começaram por meio da apresentação de um companheiro em generalidade, no ano de 2019.

“O Dennis conheceu os meandros da RD, e nós vimos as oportunidades que existiam para a startup dentro da Totvs. O flerte virou proposta de namoro no segundo semestre de 2020. Agora, virou casório. Sentimos que era uma parceria muito promissora e chegamos a um bom múltiplo”, afirma o cofundador do RD Station.

Houve a consideração dentro da startup de seguir o caminho da oferta pública inicial de ações (IPO). A estratégia foi adotada por outras startups recentemente, porquê Méliuz (CASH3) e Enjoei (ENJU3).

“Entendíamos porquê uma possibilidade interessante e viável, mas avaliamos nossos próximos dez anos e a Totvs apareceu porquê uma parceria mais sólida em termos de plataforma, expansão internacional e impacto para os empreendedores brasileiros. Nosso potencial era maior com os negócios juntos do que separados, mesmo com a captação de recursos por IPO.”

A Totvs tem muro de 10 milénio funcionários e atende mais de 40 milénio negócios. Sua receita anual foi de R$ 2,6 bilhões no último ano. Já a RD Station tem 650 funcionários e atende 25 milénio empresas em 20 países. Em 2020, a startup faturou 156,5 milhões.

Com uma avaliação de R$ 2 bilhões posteriormente a venda, o múltiplo a RD Station fica em 12,78 vezes (EV/Sales, valor de mercado mais dúvidas sobre as vendas) considerando o faturamento de 2020. Em expedido sobre a obtenção, a Totvs estima uma receita líquida de R$ 206 milhões para a RD Station em 2021. Nesse caso, o múltiplo ficaria em 9,7 vezes. A própria Totvs tem um EV/Sales de 6,18 vezes.

“É certamente um múltiplo cume para empresas brasileiras listadas em bolsa, inclusive maior do que o da Totvs. Ficou no top 25% para empresas no protótipo SaaS. A avaliação é derivada da nossa velocidade acelerada de desenvolvimento”, analisa Santos. A HubSpot, startup que é referência global de automação em marketing do dedo, tem um múltiplo de 23,24 vezes.

O cofundador da RD Station também destaca as sinergias entre a startup e a Totvs. “Temos uma sobreposição de clientes relativamente baixa, portanto temos oportunidades de inserir nossos sistemas de marketing do dedo dentro do braço de gestão da Totvs. Ao mesmo tempo, a companhia tem um braço que monta produtos financeiros dotados de tecnologia para suas empresas. Isso pode ser interessante para os nossos clientes”, diz Santos.

A estudo de Santos é corroborada por analistas ouvidos anteriormente pelo InfoMoney. Apesar de o negócio ter sido visto porquê positivo para a Totvs, alguns deles destacaram que a obtenção pode ser considerada faceta num primeiro momento e a estudo de porquê a operação será financiada são fatores que podem tarar negativamente para as ações da empresa. O valor do negócio ficou supra das especulações iniciais sobre a negociação, que girava em torno de R$ 1 bilhão em janeiro.

Cabe primar que, nos primeiros dias do ano, havia informações de disputa de que a Totvs disputava os ativos da RD Station com a Locaweb (LWSA3). Mesmo assim, os analistas indicaram que o cume desenvolvimento e as sinergias entre Totvs e RD Station justificaram o preço.

O SaaS Capital Índice mostra que o múltiplo das empresas globais de software porquê serviço explodiu nos últimos meses. No final de fevereiro deste ano, chegou a 16 vezes. Há um ano, estava em 9,4 vezes. O SaaS Capital Índice leva em conta a receita anualizada das startups (ganhos obtidos no último mês multiplicados por 12). O software porquê um serviço tem métricas específicas e algumas características que o diferenciam de outros modelos de atendimento a empresas (B2B): receita previsível por meio de recorrência e cume potencial de escalabilidade, por exemplo.

Valuation é importante, porque tínhamos de dar retorno aos investidores”, diz o cofundador da RD Station. A venda representou uma realização de lucros para os investidores que aportaram na RD Station – Astella, DGF, Endeavor Catalyst, Redpoint eventures, Riverwood e TPG. “Mas mais importante ainda foi chegar a um protótipo que preserva nossa autonomia, ao mesmo que mantemos poder de queimação”. Os fundadores da startup continuam na empresa, que segue com marca, governança e planos de contratação e de estratégia mantidos. Mas o juízo de governo, formado por esses investidores, será trocado por membros da Totvs.

A capitalização da RD Station – que ainda não fez uso de uma rodada de R$ 200 milhões, captada em 2019 – também agora se une à da Totvs. “Podemos fazer investimentos para desenvolvimento orgânico e inorgânico, ou seja, por desenvolvimento interno ou por aquisições”, diz Santos. A RD Station planeja investir muro de R$ 100 milhões neste ano em desenvolvimento de resultado e em aquisições.

Performance de negócios e serviços financeiros

Em estudo sobre o balanço da empresa do quarto trimestre de 2020, o Bradesco BBI afirma que a Totvs está se tornando um ecossistema, com outras frentes começando a gerar resultados. A companhia tem frentes de gestão, techfin (tecnologia em serviços financeiros) e business performance (performance de negócios).

A compra coloca a RD Station no núcleo da última vertical. A dimensão de performance de negócios pretende investigar dados para ajudar em processos relacionados ao contato com clientes, porquê marketing e vendas.

A vertical foi formalizada há seis meses, em uma apresentação para investidores da Totvs (Investor Day). “A business performance é cada vez mais necessária para empresas de todos os portes. As companhias tiveram de produzir novos canais de relacionamento com o cliente nos últimos anos, porquê atendimento do dedo ou delivery. A quantidade de dados trafegados aumentou e pode virar ouro, se usada porquê vantagem competitiva. Queremos que nossos clientes cheguem ao cliente visível, com o resultado visível e no momento visível”, afirmou Juliano Tubino, vice-presidente de Negócios da Totvs, em entrevista anterior ao InfoMoney.

“A construção desse ecossistema visa aumentar o addressable market [mercado endereçável], muito porquê o take rate [percentual de ganhos] e também a fidelização de clientes, através do progressão na enxovia de valor gerado aos nossos clientes”, diz a Totvs no expedido sobre a obtenção. “Adicionalmente, a soma da conhecimento e do protótipo de negócio 100% do dedo da RD Station, com a robustez das operações e do portfólio da companhia, representa a aceleração do desenvolvimento exponencial dos negócios e aumento da capacidade de entrega, atendimento, inovação e facilidade no desenvolvimento de produtos.”

Impacto no ecossistema de startups

Para Santos, a obtenção deve substanciar essa possibilidade de saída para outras startups brasileiras, principalmente para as de Florianópolis. “As startups costumam ser vendidas em um estágio muito anterior. Abrimos uma avenida para aquisições mais agressivas”, diz Santos. “Recebi muitas mensagens do pessoal de Florianópolis falando quão boa a notícia era para o ecossistema. Faltava uma saída que carimbasse o trabalho feito pelas boas empresas daqui e atraísse os olhares de mais investidores. Mas ressalto que aprendemos tanto quanto ajudamos – o empreendedorismo tem essa relação simbiótica.”

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Outras beneficiadas serão as startups que têm outras empresas porquê clientes, na visão do cofundador. “Também vamos testar um movimento que foi intenso nos EUA: a consolidação dos negócios B2B, e especificamente os SaaS. Quando a RD Station surgiu, o padrão de sucesso na internet eram serviços de internet com subida visibilidade e foco no consumidor, porquê o Facebook. Mas hoje vemos cases de sucesso paradoxal com atendimento às empresas por meio de softwares, porquê HubSpot, Zendesk e Zoom. Por cá já vemos outras startups nesse protótipo captando rodadas relevantes, porquê a Olist. Existe uma novidade vaga de saídas que está vindo, ainda que com tardança.”

Santos é membro dos conselhos de organizações de fomento ao empreendedorismo, porquê Endeavor e Instalação Certi. “Invisto em startups por meio de fundos, não porquê um querubim, porquê forma de evitar conflitos de interesse. Mas agora vejo um novo papel, de trazer as lições aprendidas na Totvs para o ecossistema de startups”, conta. “Elas estão acostumadas a olhar para referências recentes, mas uma empresa com a trajetória da Totvs tem muito a ensinar.”

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