Levando os seguros para o do dedo

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Não faz muito tempo, vim conversar com vocês sobre e-commerce e seguros. É um dos segmentos mais difíceis de digitalizar, mas com benefícios imensos que deverão ser colocados no mercado pelas empresas muito em breve.  E isso deve trazer enormes ganhos para os consumidores, que é quem ganha em uma situação porquê essa.

Conversei com o pessoal do meio e cheguei a alguns casos muito interessantes. Um que vale a pena compartilhar com vocês é da Graco Seguros, que está tomando o caminho correto para transmigrar o setor para o do dedo. Veja a minha conversa com o Fernando Junior, CEO da empresa:

Alfredo Soares: Uma vez que vocês estão colocando o mercado de seguros no do dedo?

Fernando Junior: Mesmo em um momento on-line, o mercado de seguros é complicado, tem diversos mitos e lendas. São anos de grandes empresas tentando fazer com que o consumidor não entendesse de seguros, para que ele ficasse cada vez mais “refém”. Nosso objetivo com a atuação do dedo é de dar essa autonomia para o cliente, por isso, mesmo quando a cotação é realizada on-line entramos em contato, para explicarmos as coberturas, tentarmos negociações específicas e alinharmos os interesses junto com o consumidor. Assim, ele passa a ter conhecimento sobre o que está contratando de vestimenta e não trata com um “robô” as suas dúvidas. Trata com consultores reais, que ficarão a disposição em caso de precisar do seguro, e enquanto identificarmos essa dificuldade, vejo que temos que manter o nosso atendimento personalizado.

Esse atendimento híbrido e o foco em atender e educar o cliente é que fazemos para que se tenha sucesso com a atuação do dedo no mercado de seguros.

Alfredo Soares: Que dificuldades vocês possuem? Quais diferenciais vocês criaram para contornar isso?

FJ: A dificuldade é a crédito em nosso trabalho. Durante muito tempo, as pessoas tiveram “o corretor da família” e devido a influência, sempre tem que ter uma relação de crédito entre a corretora de seguros e o cliente.

Pensando em contornarmos essa questão, focamos em nosso papel porquê corretor: “atender o cliente” e não unicamente no momento da venda, mas, principalmente quando ele precisar do seguro. Para isso, temos um concierge individual para cada atendimento de sinistro ou acionamento de seguro que o cliente precisar.

Outrossim, adotamos o princípio social do seguro porquê nosso propósito. E hoje, na Gracos, doamos um percentual de todas as nossas apólices para “causas que não tem seguro no mundo”, e nossos clientes entram com a gente nessa história, eles são do time #vamosseguraromundo.

Alfredo Soares: Isso torna o corretor desnecessário? Tem quem queira mudar a lei e perfazer com isso daí?

FJ: Muitos intermediários estão com os dias contados, mas, as corretoras de seguros no mundo todo utilizam essa mesma estrutura mercantil que no Brasil. Somente em cinco países no mundo as seguradoras podem comercializar seguros de maneira direta, em todos os outros, incluindo o Brasil, a contratação via corretor é obrigatória. Mas, teremos sim uma mudança mercantil. Analiso que, para o mercado de pessoa física o corretor tem que estar pronto para realizar a comercialização on-line, tem que estar pronto para esse novo consumidor, que se não entende, passará a entender de seguros.

Já para atuação com as empresas, são muitas modalidades que precisam de uma consultoria, e a responsabilidade de realizar uma contratação de seguros é muito subida (imagine se um funcionário errar na contratação de um seguro e a empresa permanecer sem cobertura no seguro da empresa?), aliás, estar atendo a novas possibilidades de inovação será fundamental. Na Gracos, atuamos com diversos projetos de parcerias com Startups, atuando com modelos de seguros personalizados, fazendo parcerias comerciais e explorando a originalidade dentro das mais de 90 modalidades de seguros que atuamos e isso sim, eu vejo porquê tendência para a atuação da categoria: Atendimento, Consultoria e Originalidade/Inovação.

Alfredo Soares: Quanto tempo essa transformação ainda deve insistir pra termos um mercado mais maduro e do dedo?

FJ: Está acontecendo! Tivemos no pretérito, corretoras que investiram muito para atuar porquê 100% digitais no Brasil e não tiveram sucesso, algumas viraram resultado para o corretor e outras fecharam as portas. Outrossim, o público utilizou (e ainda utiliza) o preço da corretora on-line porquê “balizador” para atuação com um corretor que ele já conhece. Porém, hoje em dia, já é verosímil você ter sucesso na atuação do dedo. A cada dia que passa, o mercado está se transformando. A transmigração já começou, só não sabemos quando ela vai terminar.

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